小鹏M03：客户都选辅助驾驶，店里每三个就有一个对比萤火虫

大家好，我是小鹏汽车销售，最近出了很多新车，等过段时间再和大家聊，今天先说说表现一直不错的MONA M03。

第一，最近市场如何？

我们是商超店，周末日均客流大概有20批，工作日10批左右。来看M03的占了六成，但是这个数据扣除摸摸客，还要再打个8折。

三月相比平淡的一二月份有明显上涨。之前日均不到5批客户，连过来摸两把的都很少，这和购车群体有一定关系。现在均价来到了十几万，主要购车群体都是工薪阶层，车主年龄也相对年轻，放假了更喜欢休息或者出去玩，客群都更加务实，没有过年前买车回村显摆的执念。

还有一个原因就是政策开始发力，叠加各种补贴后和去年不需要交购置税的价格相近，很多持币待购的客户都等不动了，选择在本月下手。

小鹏MONA M03 最低售价：11.98万起 图片 参数配置 询底价 懂车分3.69 懂车实测空间·性能等 车友圈13万 车友热议 二手车7.28万起 | 244 辆

第二，别人都是怎么买这车的？

该车型一共四个配置，起步价119800续航515km，加1万块钱，可以在智驾和长续航中二选一，如果智驾和长续航都要，就是加2万，舒适配置全系标配。

最畅销的是中配129800的502Max智驾版。核心竞争力就在智驾上，非常多新手客户在试完智驾后都会激情下单，表示在城市道路上智驾的处理会比自己车技更好，这部分占了有快五成的销量。

配色上大多会选择星幕紫外观，搭配拂晓紫内饰。本以为这个配色女性选得会更多，没想到在男性客户群体也很热销，该配色占了七成销量，现车充足。

最难卖的是620Plus。M03不选智驾就像吃肉不吃蒜一样，莫得灵魂。主要用途都比较简单，基本都是代步、接娃。对比同样价格的智能辅助驾驶，多出的这100km续航没啥感知。最难卖的颜色是星雨青，这色号路上比劳斯莱斯还难见到，在太阳底下如同某种昆虫，非常奇怪，基本不会生产。

最近政策调整有点频繁，上次调整权益是在元宵节。现在的政策是，有5000块钱的购置税补贴，生产地肇庆补贴3000，全系还可拿2万积分，620Plus和600Max还能多享3000元的现车补贴。

贷款有两年免息政策，做个预算：

第三、买这车的人都会对比哪些车？

更多的还是年轻人，基本都是在刚出来工作或者准备结婚生娃这两个节点，年龄大致都在20岁到27岁间比较多，成交周期都很短，大多都是第一台新车。

客户质量两极分化严重，一部分给予足够的尊重和到位的服务就愿意买单，另一部分差500块钱要全省对比。印象最深刻的是去年9月底的一天，接到了两组典型。

上午是从隔壁省会过来旅游的许先生，当时和本地朋友来商场吃饭，看见我们展车有点感兴趣，但是购车计划没那么提前，就不好意思上车看内饰。我拿了两瓶水去跟他攀谈起来，并为他开车门，详细介绍功能配置。了解到许先生是要买人生第一台车，对比的都是一些思域或者卡罗拉之类的老头乐。

那我一听可来劲了，非常标准化的介绍还有智驾试驾流程给他来了一套，试完回来他的眼神从原本的清澈变成了震惊，从一开始的不好意思，到中间的欲拒还迎再到现在的双眼放光只过了一个小时。

此时火候已经到位，我便加了个微信，让他们先去吃饭，现在逼他下定是不太可能，像许先生这种首购用户戒备心都强，但他肯定会在网上了解M03的各方面信息，到时自有赛博大儒为我辩经。果不其然，过了半小时，后台就一直弹出他选配的提示，下午就急头白脸地跑过来表示和家人商量好了要订车，选的回老家提车，之后的沟通交流也非常愉快，流程相当配合。

就在许先生订完之后，来了一组不肯透露姓名的女士，说自己从隔壁市过来，100公里路途遥远，价格合适就要定，进了洽谈室直接把我当成许愿池的王八，列了一份愿望清单，要各种礼品，还有巨额积分，我们卖一台车扣完税才600，要的礼品总价值合计快5000了。还给我看了别的门店报价，但一看明显就是她自己写的，硬是在里面拉扯了一个小时，搞不了一点，第二天回访已经在省外下定，还教训我说做销售太不真诚，看了其他伙伴的跟进记录，去了7家不同门店，加了估计有10个销售。

厂家内训竞品是比亚迪海豹06和深蓝SL03，两者都是定位和价格相近的产品，更是和比亚迪采用了同款电池。但实际线下对比非常杂，上至宝马i3下至五菱宏光MINIEV都有，近期对比最多的居然是蔚来萤火虫，每三个客户就能碰到一个。

对比最多的是萤火虫发光版，和我们智驾版价格相近。车型虽然不同，但是客户看中的点是一样的。M03卖得好的另外一个根本原因是，在10万左右的价位区间竞品没有什么品牌效应。年轻人在比亚迪、埃安这类滴滴常见车型当中，更倾向小鹏这种中高端形象的品牌，且蔚小理这个概念更深入人心，所以当蔚来下探到10万这个价格区间，客户自然会开始比较。

就在上个礼拜刚战败一个四十几岁非常有气质的姐姐，预算10万，就想买个稍微有点牌子，不那么廉价的电车来代代步。两个月前来看了一眼M03，觉得还挺好看，加上了微信，后面好约歹约，约了两个月，终于是愿意过来试试看。试驾的时候对M03爱不释手，已经在研究改色贴膜怎么改了。但好死不死，对面的蔚来摆了一台非常骚气的萤火虫展车，算价格的时候，我就明显感觉这个姐姐身在曹营心在汉。不出所料，出门店两个小时的功夫，就和对面的萤火虫美女销售好上了，此刻的我就像那无能的丈夫，默默地低下了头。

小鹏MONA M03

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

这款车经历两次改款后，基本上可以说是没有什么明显缺点。

网上说得比较多的两个点，一个是第二排空间小，但是大部分购买群体对于后排空间几乎没有需求，90%以上的使用场景都不涉及后排。对空间有需求的客户，一开始就排除这款车了。

另一个就是说内饰比较塑料、简单。但是反过来讲，又有一部分客户非常喜欢这种极简设计，巴不得座舱里面啥都没，就给个屏幕和方向盘。真正可以说得上是有缺陷的是晨雾灰内饰的白天反光，得在网上买遮光垫，也影响心情。

自从今年小鹏开始降本增效后，对特定的职业已经没有特殊政策，但本月开始新增老客户介绍新客户购车，能获得8888积分。